一、企业发展周期及客户金融需求发展变化

1.起步阶段-资本市场融资

2.成长阶段-企业发展与架构重整

3.巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资

4.继承出售-退售继承

二、理财-资产配置与投资管理方案

1.分析市场上常见的资产配置模型

2.为什么要做资产配置？

1）避免资产缩水一场空

2）通过分散投资，优化投资组合整体回报

3.什么是资产配置？-投资不完全相关的资产

1）认识大类资产

2）了解经济周期和资产轮动–美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

4.怎么做资产配置？

1）大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

2）如何选取投资标的（资产）？

3）如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法

4）哪种资产配置模型最好？

5.选股还是择时？

1）资产配置解释了91.5%组合收益的变化？

2）通过选股提高年化收益

3）通过择时加强风险控制 -- 左侧交易 vs 右侧交易

4）“资产配置 + 选股 + 择时”对投资组合有什么影响？

6.浅析宏观经济趋势及市场热点，了解当下高净值客户资产配置的焦点所在。提升相关专业知识，令业务人员能更专业地切入并为客户推荐适合的产品。

1）私募股权资产优劣势分析

2）海外配置优劣势分析

3）房地产走势

三、用财

1.用财以享– 保证老年有依

2.用财以义– 保证资产造福人间

四、传财

1.传财过程中财产流失的原因

2.《遗产税暂行条例草案》及遗产税率表

3.中国本土高净值人士财富传承误区

4.家族财富传承工具利与弊 （大量国内案例）

1）法定继承--复杂家庭成员继承资格梳理

2）传承工具一:遗嘱继承--合法遗嘱形式及效力分析/7大遗嘱继承障碍

3）传承工具二:人寿保险--保险传承的陷阱/保险传承效力分析

4）传承工具三:家族信托--信托的优势/民事信托传承架构/案例分析

5）传承工具四:保险金信托--保险金信托架构

6）家族财富保障与传承（总结）

五、金融营销模式的利与弊

1.比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式

2.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

3.顾问式营销的标准化流程和步骤

六、知己知彼，开拓客户资源

1.了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点

1）客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

2）生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求

2.新客户的开拓

1）开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群

2）电访邀约步骤与技巧

3）常见客户异议处理

七、有逻辑有条理地挖掘客户信息

1.快速建立信任的方式（CRISO）

2.掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）

1）个案演练点评侧重点：客户经理是否能快速赢得好感，建立信任，并有条理地展开KYC

3.通过评估工具量化客户需求

1）自然会老 – 教育金/养老金的准备

2）偶然会病 – 重疾险的必要性

3）必然会死 – 寿险的涵盖范围

4）个案演练点评侧重点：客户经理是否能够完整获取客户基本资料

八、深入探索客户的金融需求

1.深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

1）个案演练点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资经验、配置现状，未来理财的目标和对市场的看法，找到营销机会

2.利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机

1）个案演练点评侧重点：客户经理是否能敏锐地感应客户字里行间的情绪，发现客户内心的焦虑和现实中的痛点，利用SPIN的方式作适当挖掘和切入，制造并把握成交契机，并落实下一次见面的时间与目的

九、提出专业配置方案（FABE）

1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）

2.按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）

3.个案演练：小组用15分钟就A1 A2 A3三位客户的信息准备资产配置方案，由B1 B2 B3扮演客户，A1 A2 A3三个小组每组用8分钟针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案

4.就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机

十、定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系

1.定期检视投资组合的方法

2.维护客户关系的挑战

1）净值型产品亏损，没脸见客户？

2）生日过节送礼吃力不讨好？

3）与客户无话可谈如何是好？

4）其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)