第一步:增员意愿启动
一、组织发展背景分析
1.人口红利消失,大进大出结束
2.失业率激增毕业1076万,有工作的只有23%
3.教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路
二、两大规划决定人的一生
导入:决定人生命运的前题——社会稳定
案例:2022年阿富汁街头最小打工者
规划1:家庭因素
参考1:先天——王思聪、谷爱凌
参考2:野百合也有春天——全红蝉
案例:当妈妈告诉你,现在社会再也没有白手起家的机会
规划2:个人原因(决定命运的终极因素)
案例:高中生的未来梦想
互动:《不要认为自己没有用》是什么样的特质,导致让我从业寿险多年
互动:小组讨论并发表,说一说对方的优点
总结:从自身发现准增员应具备的特质
第二步:寻找准客户(四大主要群体挖掘)
小组讨论分享:你心中的优秀营销员
练习:写下你的增员概貌
工具:人才库模版
第一类:教培(运营、销售、教师、校长)
动力:政策影响、转行
拉力:能力迁移、复合型人才
阻力:教育者的身份转化
话术训练:教培增员话术
第二类:银行业
动力:工作性价比低、无法兼顾孩子
拉力:时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移
阻力:做保险没有面子、担心收入不稳定
话术训练:银行业增员话术
第三类:地产业增员
动力:人口、土地、政策、收入与个人的成长性
拉力:中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升
阻力:担心自己没有知识背景
话术训练:地产业增员话术
第四类:宝妈增员
动力:工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性
拉力:时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野
话术训练:宝妈增员话术
第三步:开拓准增员
一、转介绍增员渠道开拓
1.转介绍的优势:扩大增员面,增员质量高,增员效率高
2.转介绍四原则:长期主义,门当户对,红娘牵线,双向选择
3.转介绍标准:内在标准与外在标准
4.转介绍流程:激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈
实操演练:转介绍增员流程演练及通关
二、创办增员活动
活动1:FPA四色性格交友会
1)FPA四色性格增员分析
角色1:红色外向的推进者
角色2:蓝色内向的思想者
角色3:黄色外向的领导者
角色4:绿色外向的倾听者
小组讨论并发表:四种性格准增员的增员点及话术
2)交友会流程讲解
流程:会前-会中-会后
分析:交友会的成功要点
示范练习:讲师示范,小组选出分享人内部复盘
活动2:DISC性格分析交友会(实操演练)
流程:小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定交友会开展数量与计划
工具:性格分析交友会PPT、交友会评估表
活动3:小组分享式酒会(实操演练)
小组分享:酒会成功要点
流程:小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划
工具:酒会参考问题、小组分享式酒会评估表
第四步:邀约增员面谈(实操演练)
第1步:分析准增加动力、拉力、阻力
第2步:讲行业、讲公司、讲自己
第2步:讲案例故事、讲政策、讲制度
第4步:促成
实操演练:增员面谈场景演练及通关
第五步:留人是关键
一、主管辅导新人七步
第1步:岗前班结训会前会
第2步:迎新会
第3步:签署师徒协议
工具:师徒协议
第4步:制定职涯规划
工具:职涯规划
第5步:财富宝典操作
方法:四步拜访法
第6步:掌握三项技能(市调表、产说会、产品营销)
第7步:养成四个习惯、两个要求
实操演练:快速掌握主管辅导演练及通关
二、主管的三次陪访(话术演练)
1.第一次陪同展业
1)事前:充分的事前准备
2)事中:新人多观察(主管的肢体语言,接触中的寒暄用语等等)
3)事后:总结
要求:新人用心用脑去观察体会,包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高
实操演练:话术训练
工具:第一次陪同展业观察表
2.第二次陪同展业
1)事前准备(目前陪同展业目的、误区,以及对客户需要做的分析)
2)事中辅导
3)事后总结(了解新人现阶段程度,总结学习要点)
实操演练:话术训练
工具:第二次陪同展业观察表
3.第三次陪同展业
要点:由推荐人和新人共同完成,共同选择拜访话术、流程、共同制作建议书
工具:师徒协议表、新人职涯规划表、三次陪同展业观察表
总结与分享:高人经验分享和增员目标设定
一、优秀团队长案例
1.解决后顾之忧,让增员留存不再难
研讨:准增员入职前的常见顾虑,小组进行发表
案例:一个行动方案,解决新人不会讲、不敢讲、没客户、没收入的所有问题
2.敢于增比你优秀的人
案例:三轮增员四个圈
二、增员目标设定
工具:增员收入倒推模型
实操:运用增员收入倒推模型,现场设定增员目标
三、增员名单筛选
工具:准增员筛选表
实操:运用增员筛选表现场模拟进行筛选
课程背景:国家为了实现“共同富裕”目标,为了实现“三大公平”,各个行业面临着前所未有的挑战,对于寿险,人才是重要的资源。很多寿险公司现状是每年投入到增员方面的费用越来越大,耗费的精力越来越多,可收到的成效越来越小,全年新增人数抵不过全年流失人数。保险行业被称为世纪朝阳行业,为什么会出现“增员难”现象呢?原因主要有以下几点:营销员增员失败信心受挫不再增员;业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员;公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛,逢人就增导致流失率增高;公司没有形成良好的增员氛围,导致营销员增员意愿不强;营销员增员技能训练不够,导致增员方法技巧不足;随着人口红利消退,各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋,本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿,解决找对人,说对话,留得住。最后制定培员目标,实现架构丰盈。