课程导入：

1.电销人员业绩公式：PCMT

2.爱上电销，从暖沟通开始

第一部分：准备好，再出发！

第一单元：高效赚钱，从善准备开始

1.目标和计划／目标类型

2.深刻理解电销时长的3个转化率

3.目标分解月周日

4.管控和执行目标

5.每日时间管理

6.情绪和心理的准备

7.借助技术提高时间管理效率

第二单元：获得精准潜在客户和关键人信息

1.定义精准目标客户的4个标准

2.通过大数据和社交平台获取初步信息

3.通过社交平台接触并获取关键人信息

4.通过电话获取关键人信息

第三单元：理解销售里程碑

1.客户购买的6个信任

2.理解销售里程碑

3.每通电话的目的和目标

4.理解销售路径-实现目标的过程

5.4种客户类型的不同销售路径和销售重点

6.客户决策的4个心理活动

第二部分：高意向客户的沟通

第一单元：沟通前

1.客户接到陌生电话心理分析

2.不同来源客户心理需求分析

3.明确本次沟通的目的

4.明确本次沟通的目标

5.心理预演/让身体兴奋起来

第二单元：沟通中

1.拒绝秒挂，从声音塑造开始

2.拒绝秒挂，从自我介绍开始

3.拒绝秒挂，从建立关系开始

4.拒绝秒挂，从引起兴趣开始

5.巧妙过渡，引入更深入沟通

6.有效提问，获取信息和需求

7.积极倾听，判断客户意向度

8.深挖动机，激发需求急迫度

9.挖掘需求，明确客户关注点

10.抓住重点，塑造公司和服务

11.把握机会，要求微信或见面

12.客户拖延，坚持一下或成功

13.电话结束，发条消息促关系

第三单元：沟通后

1.客户分类红黄蓝-贴标签

2.红色-热-快速邀约／销售

3.黄色-温-7天微信追踪法

4.蓝色-冷-持续关系关怀法

第三部分：异议和成交

第一单元：沟通前

1.明确本次沟通的目的

2.明确本次沟通的目的

第二单元：沟通中

1.表达同理建立关系

2.横向纵向深挖顾虑

3.面临竞争四种策略

4.客户怀疑给予证据

5.客户误解给予澄清

6.价格异议4种策略

7.价格异议8个方法

8.价格共识4种方法

9.立刻行动4个问题

10.热销氛围打动客户

11.好处请求获得承诺

12三种策略避免悔单

第三单元：沟通后

1.快速行动避免拖延

2.持续服务客户满意

3.获得推荐财源广进

第四单元：获得第三方推荐的方法

1.理解关于推荐的4种思维

2.获得第三方推荐的4个要素

3.获得推荐的6个关键时机

4.理解客户推荐的动机和顾虑

5.理解从5种类型第三方获得推荐的不同思维

6.掌握获得推荐的8个具体方法

【课程背景】：随着竞争加剧，各个行业营销活动层出不穷。营销活动的高效产出，离不开强有力的销售团队落地执行。同时，在大数据和社交网络兴起的今天，客户的沟通习惯也转变为社交网络沟通和电话沟通为主，在这种大的背景下，作为销售人员，如何有效结合社交平台，让自己的电话销售更有成效？本课程重点围绕新时代下的电话销售特点而设计。核心问题：1.如何获得精准有效的客户资源？2.如何更有效的接触到关键人？3.如何在沟通前和客户建立初步信任关系？4.如何快速筛选近期有需求的潜在客户？5.如何和客户深度互动、挖掘需求、塑造价值、解决问题并快速成交？6.如何通过社交平台和电话，和客户建立持续的信任关系？7.如何提高第三方的推荐率？