第一讲：保险八大精准人群分析

一、保险八大精准人群痛点解析

1.工薪阶层

1）意外

2）重疾

3）教育

2.企业高管

1）养老

2）教育

3）重疾

3.私企业主

1）债务

2）婚姻

3）养老

4.投资人士

1）养老

2）教育

3）重疾

5.富裕父母-幼年子女

1）教育

2）养老

3）重疾

6.富裕父母-成年子女

1）婚姻

2）传承

3）养老

7.单身贵族

1）婚姻

2）养老

3）重疾

8.超级富豪

1）传承

2）税务

3）债务

二、人生八大风险价值解析

1.意外风险

2.重疾风险

1）核心利益

2）超值利益

3.教育风险

1）核心利益

2）超值利益

4.养老风险

1）核心利益

2）超值利益

5.婚姻风险

1）核心利益

2）超值利益

6.债务风险

1）核心利益

2）超值利益

7.传承风险

1）核心利益

2）超值利益

8.税务风险

1）核心利益

2）超值利益

三、风险故事讲解逻辑

1.背景

2.结果

3.疑问

4.释疑

*学员呈现及点评

第二讲：顾问营销全攻略

一、寒暄赞美

1.赞美公式：行为-身份

2.学员演练及呈现点评

二、挖掘痛点

1.营销面谈的两大核心

1）挖掘痛点

2）塑造价值

2.营销面谈最重要的技能：问

3.挖掘痛点四步曲：4C提问策略

1）情境性问题

2）改变性问题

3）影响性问题

4）认同性问题

4.不同客户类型的演练

学员演练及呈现点评

三、塑造价值

1. 塑造价值四步曲

1）额度

2）利益

3）感受

4）证据

*学员演练及呈现点评

四、异议处理

1.异议处理的万能逻辑

1）同步

2）反问

*学员演练及呈现点评

五、顺势促成

*学员演练及呈现点评

【课程背景】：每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异。客户需求的精准把握：不同的客户，购买保险的需求点是不一样的。即使是同一款产品，不同的客户购买，他们的购买点也是不一样的。所以，销售保险的第一步，是精准分析客户的需求。课程将购买保险的准客户分为八大类型，结合人生的八大风险，系统总结每一类客户所对应的核心痛点，以及每一类风险所对应的核心价值。彻底将“产品导向”转变成“价值导向”，将“销售过程”转变成“问题解决过程”。购买欲望的精准激发：找到客户的需求点，还需要用“适当的方式”表现出来。否则就是强买强卖。在这个过程中，“讲道理”的方式是绝对行不通的，不仅无法奏效，甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心，同时梳理出一套行之有效的“问话策略”，让客户在面对营销员的轻松、自然又艺术的问话时，说出营销员心中想要的答案，最终完美成交。课程《攻心·营销》顶尖高手特训营将通过剖析保险八大精准人群，提炼出八大人群的核心痛点，并深入解析八大风险的核心价值。同时基于对客户心理的深层把握，设计出一套基于人性的实用实效的提问策略，将面谈的过程从“灌输”变成“引导”，把购买的过程从“被动”变成“主动”。旨在帮助保险营销员以更轻松、更舒服、更智慧的方式，达至成交。