第一讲：2019年“年金+万能险”销售市场分析

一、从国家经济形势预判销售方向

1.供给侧结构性调整，规范金融领域

1）证券

2）P2P

3）房产

4）区块链

2.监管体制下更高层次的竞争

1）银行的战略调整对保险业的冲击

2）银保监会对保险产品战略调整的要求

3）金融业对外开放对保险从业人员的考验

4）无法阻挡高速发展的互联网保险

3.保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择

1）解读1：银行资管新规

2）解读2：银保监会文件及政策支持

3）解读3:2018年保险业经营数据分析

二、国家需要，政策支持，年金险解决民生问题

1.我国人身保险发展不平衡

2.教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3.社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

4.国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

1）解读1：十九大报告

2）解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

3）解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

4）解读4：《中国社会保险发展年度报告2016》

5）解读5：博鳌亚洲论坛2018年年会习近平主席对外开放报告

三、营销员销售转型，将年金险销售落实到根本保障

1.多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰

1）保险业迎来了最好的时代

2）其发展充满机遇与挑战

3）提升和淘汰由自己选择

2.把握转型期，稳步练内功

1）转变销售习惯

2）深度掌握保险专业知识

3）由内而外改变

4）做有尊严的保险顾问

5）创造不一样的生命价值感

3.把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及年金险的价值

一、认知客户的一生（训练）

1.认知客户一生的风险与责任

2.五分钟打通客户保险理念

3.极致地带有血肉的表述训练

4.直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1.用理财话题打开客户的认知

2.用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3.理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1.分析客户家庭常用的投资理财工具

2.分析四大类理财工具对家庭的作用

3.按照黄金比例配置家庭资产的意义

4.标普平衡图的运用及沟通技巧

5.摸底客户最大成交保费的方法

*工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比（训练）

1.家庭成员抗风险能力分析

2.评估风险承受力划分风险账户

3.根据家庭收入状况做额度配比

4.风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

*工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1.按照功能划分产品类型

2.功能不同解决的问题不同

3.年金+万能险产品的功能设计及原理

4.本公司的产品优势解读

第三讲：年金险销售之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1.我国统账结合的养老模式

2.讲解社保退休工资换算公式

3.养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1.摸底客户养老需要多少钱

2.按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3.年金+万能保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1.养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2.养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

四、模拟实战训练

*注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：年金险之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析

1.花钱随意无概念无规划

2.孩子教育不能输在起跑线

3.对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1.熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2.按照客户教育期待核算教育成本

3.选择年金+万能保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

*注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：客户生前传承资金的年金险规划需要

一、客户传承资金的困惑

1.资金安全

2.专属个人

3.控制权掌握

*案例：婚姻资产规划风险

二、年金型保险在传承中的作用

1.生前传承

2.掌握控制权

3.抵御婚姻风险

4.抵御不孝风险

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1.功能大于收益

2.沟通大于方案

3.共情方能同频

4.合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

*注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

【课程背景】：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，带来了2017年开门红产品销售的巨大红利，从而也过度消耗了市场。随后推出的134号文、19号文再次明确了国家的转型方向，寿险产品迎来了行业的第二次及第三次大调整，向寿险、健康险、养老险、教育险等客户最基本的保障产品切换。队伍面对多次产品调整，整体销售动力不足且迷茫。需要帮助业务团队结合国家政策梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储、教育、养老及生前传承的年金险销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司年金险销售长期期缴落地保障的转型。