第一章:知己--为什么基金营销工作这般艰难
1、基金业务三类营销角色分析
1)“托”--短暂业绩带来客户的终生流失
2)“推销员”--与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
3)“金融顾问”--能赢得客户托付终身的专业伙伴
2、金融顾问角色的特征
1)基于客户的金融现状与实际需求
2)时刻以客户利益为中心
3)懂得为客户负责
第二章:知彼--客户心理与行为分析
讨论:“我不需要专职的理财经理”--XX国有银行高端客户如是说
1、客户的终身价值与成交价值
2、客户的理财行为分析
3、客户信任心理分析
5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
6、“杀死”客户的8种行为
7、攻心之道--如何让客户迅速接受并认可我们
第三章:基金营销技巧篇
一、投资理财产品营销工作分析
1、银行为什么要卖投资理财产品
2、客户为什么需要买投资理财产品
3、投资理财产品客户需求与市场走势分析
4、基金在理财规划中的重要性
a) 基金与其他产品的比较
b) 基金的“五大满足”
二、基金营销共识达成
1、基金营销的“二大思维误区”
a) 我一定帮客户找到最好的基金
b) 我挑选基金的方法是最科学的
2、做好基金业务营销的两个关键起点
a) 基于获得客户的信任
b) 与结果独立
3、基金营销的两个关键原则
4、攻心之道--如何让客户迅速接受并认可我们
三、基金营销六步法
实战演练:基金套牢的客户如何进行电话约见?
1、从基金池挑选健康基金
1)工具导入:识别健康基金的“六脉神剑”
2)如何用定量系统“汰劣”
3)如何用定性系统“选优”
4)如何审视基金的六个关键维度
2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3、基金如何有效配置
a) 为什么要进行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原则
c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4、基金产品介绍与呈现
a) 产品呈现的最佳效果--“四得”
b) 产品呈现关键技巧--“四要素”
c) 产品讲解FABE9步呈现法
5、交易促成技巧
a) 临门一脚应该怎么理解
b) 成交的潜在好时机--透视客户心理
c) 成交的风险控制
d) 高效成交7大法宝--让成交成一种必然
6、基金产品售后跟进
a) 异动监控与提醒
b) 定期的基金诊断与检视报告
c) 每月的资产账单
第四章:基金营销异动监控后续跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基金营销异动监控三板斧
1)基于客户理财成熟度培育的跟进如何做
2)基于产品利益本身的跟进如何做
3)基于情感关系本身的跟进如何做
3、如何收集客户的意见,并予以处理?
4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程
第五章:如何从传统的“金融产品推销员”成功转型为客户的“金融顾问”
一、金融顾问的一个核心理念
反思:客户经理十大悲情之痛,你有几痛?
1、零售银行个金业务营销的典型疑难解析
2、理性营销与“从心”营销的典型区别
3、“我不需要”--推销员的无限悲剧
4、“从心”营销的核心理念--“攻心为上”
5、“攻心”营销的两个关键要点
二、仿真情景实战研讨
三、金融顾问的两大基本原则转变)
1、我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率
2、传统保险营销技巧害我们有多深?
3、成交为王的背后我们损失了多少客户?
4、成交率、回头率、转介率,我们到底怎么选,之前又是如何做的?
【课程背景】:作为个金业务营销人员,你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑:面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金?面对产品库中诸多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?任务基金卖不出去着急,可是好容易卖出去了,却更着急了更担心了!严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险?针对以及购买基金的客户,如何进行后续跟进与移动监控?……